Als Persuasion oder Überredungskunst bezeichne ich den Versuch, andere durch rhetorische Tricks zu beeinflussen.

Persuasion umfasst Werbung und Aufklärung und lässt das Motiv ausser acht. Sie kann also gut oder schlecht gemeint sein, aber sie richtet sich an andere. Oft ist verkürzt einfach von Rhetorik die Rede, wobei meistens mitgemeint ist, dass andere übervorteilt werden sollen. Es gibt aber auch therapeutische Anwendungen.

Beispiele für Persuasionen

Den Fuss in die Haustüre stellen: Man erbittet einen kleinen Gefallen, den das Gegenüber kaum ausschlagen kann. Wenn man den Fuss dann in der Türe hat“, verlangt man mehr. In einem bekannte Experiment wurden Hausfrauen gebeeten, eine Petition für defensives Fahren zu unterzeichnen. Zwei Wochen später wurden sie gebeten eine Reklametafel für defensives Fahren in ihren Vorgarten zu stellen. Die Zustimmungen war viel grösser als in der Kontrollgruppe.
Solche Verfahren werden auch in "wohltätigen" Einrichtungen für Spendenbeschaffung benutzt.

Ein einfache Variante sind auch Einführungspreis und Aktionen.

Als Nullpunktverschiebung wird eine Persuasion bezeichnet, bei welcher zuerst nach einem relativ unverschämten Gefallen gebeten wird. Danach hat man mit einer relativ kleineren Bitte eher Erfolg. Ein Experiment dazu war die Bitte Jugendliche einmalig und unbezahlt in den Zoo zu begleiten. Die Vergleichsgruppe wurde vorab gefragt, ob sie zwei Stunden pro Woche über einen Zeitraum von zwei Jahren und unbezahlt für ein Jugendzentrum arbeiten würde.

Oft kaufen Kunden etwas relativ kleines, wenn sie nach einer längeren Beratung den teuren Gegenstand doch nicht kaufen.